کلید مذاکره و تست چهار تیپ شخصیتی

امروز در کمکت قصد داریم تا یکی از برترین و جدیدتری تست‌های تشخیص تیپ شخصیتی شما عزیزان را در زندگی و به خصوص در کار مورد بررسی قرار دهیم تا به راحتی خود را بشناسید و در مورد کلید مذاکره و تست چهار تیپ شخصیتی با شما صحبت کنیم.

اول تست زیر را انجام دهید!

برای هر سوال، دور L یا R یا A یا B دایره بکشید. سعی کنید دور اولین گزینه‌ای که به ذهن شما می‌رسد خط بکشید و زیاد فکر نکنید تا جواب غلط بدهید!

در آخر هر تعداد حرفی که دارید را با هم جمع کنید، شما نمی‌توانید از هر حرف بیش از 9 عدد داشته باشید و ترکیب هر مجموعه (L/R یا A/B) نمی‌تواند بیشتر از 9 باشد. در نتیجه مجموع هر یک از 4 حرف برابر با 18 خواهد بود.

شروع تست

مراحل انجام کلید مذاکره و تست چهار تیپ شخصیتی

بعد از اینکه تست را تمام کردید و تعداد حرف‌های بدست آمده را نوشتید، دو حرف اول را که از همه بیشتر هستند را انتخاب کنید. شما یا LA ،LB ،RA یا RB خواهید بود. به عنوان مثال نمرات من در اینجا آمده است:

• L = 8
• R = 1
• A = 2
• B = 7

دو کلمه برتر من L و B هستند، بنابراین سبک اجتماعی من LB است.

حالا این دو کلمه به چه معنا است؟ نویسندگان دریافتند که ما دو ویژگی اصلی را هنگام برخورد با مردم نشان می دهیم: چقدر قاطع هستیم و چقدر پاسخگو هستیم.

• در ستون 1 یا L :  قاطعیت و جرات کمتر (جدیت و قاطعیت کمتر و انرژی کمتر، راحت تر)
• ستون 2 یا R :  قاطعانه تر با جرات‌تر (جدیت و قاطعیت بیشتر و پر انرژی تر، تاکیدی)
• در ستون 3 یا A : پاسخگویی کمتر (محفوظ تر، منطقی، وظیفه محور)
• ستون 4 یا B :  پاسخگوتر (بیانگر تر، مردم گرا)

در اینجا چهار نوع سبک اجتماعی مختلف آمده است: LA – تحلیلی، LB – دوستانه، RA –راننده، RB – بیانی. از آنجایی که سبک اجتماعی من LB است، من یک فرد بیانگر هستم!

معرفی و مقدمه

افراد در طول فرآیند مذاکره به گونه‌ای متفاوت مذاکره می‌کنند و رفتارهای متفاوتی دارند. ما می‌توانیم سبک‌های مختلف مذاکره و چگونگی تأثیر انواع رفتارها بر نتیجه مذاکرات را در کلید مذاکره و تست چهار تیپ شخصیتی مشاهده کنیم. این امر فروش و مذاکره را به یک چالش واقعی تبدیل می‌کند. برای مذاکره با انواع مختلف خریداران، باید بتوانیم رفتار خود را با آنها تطبیق دهیم و در رویکرد خود انعطاف پذیر باشیم.

قاطعیت در مقابل پاسخگویی

برای شروع این فرآیند، می‌توانیم به دو جنبه از رفتار طرفین نگاه کنیم:

قاطعیت: بیشتر جرات صحبت کردن دارید، یا ترجیح می‌دهید بپرسید.

پاسخگویی و مسئولیت پذیری: بیشتر ترجیح می‌دهید احساسات خود را به نمایش بگذارید.

اذعان و جرات (Assertiveness)

افراد قاطع و پرجرات: این افراد مطمئن هستند که چه می‌خواهند، از مطرح کردن نظرات نمی‌ترسند و حاضرند به نظرات دیگران گوش دهند از درگیری نمی‌ترسند و بیش از حد خوشحال خواهند شد که در مورد خود استدلال و بحث کنند.

افرادی که بسیار قاطع و پرجرات هستند را می‌توان پرخاشگر دانست، در حالی که افرادی که قاطعیت و جرات ندارند اغلب منفعل هستند و از آنها سوء استفاده می‌شود. مواقعی وجود دارد که مناسب است کم و بیش قاطع و پرجرات و به قول معریف پرو باشیم و باید تشخیص دهیم که این زمان‌ها چه زمانی هستند.

پاسخگویی(Responsiveness)

افراد پاسخگو: مایل به پاسخگویی به ما و سوالات ما هستند، بسیار مهربان و مسئولیت پذیر هستند، اطلاعات زیادی در مورد خود، مشکلات و نیازهای خود خواهند داد، و به همین دلیل ما این افراد را گاهی منفی و سخت می‌بینیم.

مدل سبک‌های اجتماعی (Social Styles Model)

چهار سبک رفتاری اساسی وجود دارد که اینها با نحوه ارتباط افراد با یکدیگر تعیین می‌شود. چگونه می‌توانید اطمینان حاصل کنید که با مردم به روش صحیح برخورد می‌کنید؟

“دانستن در مورد سبک‌های اجتماعی” که توسط مریل و رید توسعه یافته است، نظریه‌ای است که برای درک کامل آن هنگام مذاکره بسیار مفید است. در مدل سبک‌های اجتماعی چهار “سبک” یا راه‌های ترجیحی برای تعامل با دیگران وجود دارد.

چهار سبک اجتماعی اساسی

محور قاطعیت و جرات، بیانگر تمایل افراد به تحمیل عقاید یا همراهی با عقاید گروه است. محور «پاسخ‌دهی» نشان‌دهنده تمایل فرد به نمایش احساسات است.

1 . راننده (کارگردان) (Driver (the Director))

قاطعانه و پر از جرات، اما زیاد پاسخگو و مسئولیت‌پذیر نیست، افرادی مصمم هستند و بر روی احساسات خود کنترل دارند و اثر بخشی بالایی دارند، در کل کنترل را دوست دارند. اغلب افرادی با عجله (عجول) هستند، روابطی محکم و پایدار دارند و بسیار سرسخت هستند. انعطاف پذیر هستند و شنونده‌های ضعیفی هستند.

نحوه مذاکره با رانندگان (How To Negotiate With Drivers)

برای پرسیدن سوالات و بحث در مورد جزئیات آماده هستند، برای اقدامات و نتایج برنامه ریزی می‌کنند، از حقایق و منطق استفاده می‌کنند، در صورت لزوم، به جای عقاید، با حقایق مخالفت می‌کنند، قاطع و پر جرات‌اند و دقیق هستند. بهتر است گزینه‌ها و حقایق ارائه شود به فضای شخصی تجاوز نکنید.

نحوه برخورد با رانندگان (How To Deal With Drivers)

واضح، مشخص، مختصر و دقیق هستند، حقایق را به صورت منطقی و مختصر ارائه می‌دهند، از آنها سؤالات خاصی بپرسید تا کارها را بهتر و سریعتر انجام دهند. وعده ها را پیگیری می‌کنند و شایستگی خود را در کار نشان می‌دهند. به آنها اجازه دهید تا بر روی کارهای خود کنترل بیشتری داشته باشند.

اگر موافق نیستید، مسائل را با حقایق و نه یک شخص مطرح کنید. اگر موافق هستید، از نتایج حمایت کنید. پس از اتمام کار، سریعاً آنجا را ترک کنید. سوالات لفاظی یا بی ربط از آنها نپرسید، گمانه زنی نکنید یا تضمین‌هایی ارائه نکنید که در مورد آنها مطمئن نیستید با یک تصمیم آماده همراه نباشید یا سعی نکنید برای آنها تصمیم بگیرید.

رانندگی در درجه اول ترس از دست دادن کنترل یا سوء استفاده از آن است. وقتی تحت استرس هستند، تمایل دارند: به دنبال کنترل بیشتر باشید، به طور فزاینده‌ای قاطعانه یا حتی خودکامه شوید پرانرژی شوید و حتی سریعتر کار کنید.

بیانگر (Expressive (the Socializer))

قاطع و پاسخگو، تصمیمات خود به خودی، شهودی اهمیت دادن بیشتر به روابط تا وظایف.

از نظر احساسی بیانگر، گاهی اوقات دراماتیک. بسیار در کار انعطاف پذیر، دارای دامنه توجه کوتاه، به راحتی دوست داشته می‌شوند. مشتاق برای مهارت‌های متقاعد کننده قوی، پرحرف و در کارهای گروهی بسیار خوشبین، ریسک می‌کند و خلاق هستند.

چگونه با بیانگرها مذاکره کنیم

در زمینه‌ای که می‌خواهید برای دستیابی به درک متقابل برسید، نظرات خود را جستجو کنید، بحث شما باید مردمی باشد و همچنین واقعیت محور باشد.

داستان‌های تجربه کوتاه و سریع را امتحان کنید و مطمئن شوید که آنها را به روشی دوستانه پین ​​کنید، به یاد داشته باشید که در مورد آینده و همچنین حال صحبت کنید.

نحوه برخورد با بیانگرها

با آنها بخندید و راه‌هایی برای سرگرم کردن آن‌‌ها پیدا کنید. به نظرات، رویاها و شهود آنها گوش دهید. به تصویر بزرگ فکر کنید، سهم آنها را به رسمیت بشناسید و در مورد افراد و اهداف آنها صحبت کنید.

آنها از شنیدن نظرات لذت می‌برند، تعهد آنها را نسبت به یک مسیر جلب کنید و اعتماد آن‌ها را کسب کنید. زمانی را برای معاشرت بگذارید. با آن‌ها بد ‌اخلاق، کوتاه یا سرد نباشید، زیاد روی جزئیات یا حقایق تمرکز نکنید.

میزان نظریه پردازی خود را با آنها کنترل کنید وگرنه زمان را از دست خواهید داد، برای آن‌ها قانون را وضع نکنید یا عقاید آنها را سرکوب نکنید به آنها اجازه ندهید که تصمیمات را در هوا رها کنند.

بیانگر در درجه اول ترس از طرد شدن یا بی حوصلگی دارد. وقتی تحت استرس هستند، تمایل دارند: ابتدا با چالش روبرو شوند، سپس در آن غرق و با آن رو به رو شوند.

دوستانه (حامی) (Amiable (the Supporter))

نه قاطع و پر جرات، بلکه پاسخگو و مهربان و مسئولیت پذیر، وابسته به دیگران، محترم، مایل و موافق، بیانگر، احساسی، دوست همه، حامی، مهربان ریسک پذیری کم، امنیت را دوست دارد، هم‌تیمی بسیار خوبی است، بیش از حد حساس هستند و هدف گرا نیستند.

چگونه با حامی‌ها در کلید مذاکره و تست چهار تیپ شخصیتی مذاکره کنیم

به طور مشترک و گروهی کار کنید، به دنبال زمینه مشترک باشید، در مورد علایق شخصی و خانواده اطلاعات کسب کنید و صبور باشید.

از رفتن به سمت چیزی که به نظر می‌رسد آسان است، خودداری کنید، از اطمینان شخصی و تضمین‌های خاص استفاده کنید و از گزینه‌ها و احتمالات اجتناب کنید، برای موافق بودن زمان بگذارید، بحث را روی چگونگی تمرکز کنید، راه حل‌های کم خطر را نشان دهید و از طبیعت خوب آنها سوء استفاده نکنید.

نحوه برخورد با افراد حامی

برای شکستن یخ آن‌ ها با یک نظر شخصی شروع کنید، به آنها به عنوان علاقه و توجه نشان دهید، زمینه‌های علایق مشترک را پیدا کنید و پرونده خود را به صورت غیر تهدیدآمیز مطرح کنید.

نظرات آنها را با پرسیدن “چگونه؟” بیان کنید. به مسائل خصوصی رسیدگی کنید، اگر مخالف هستید، به دنبال احساسات آسیب دیده و تغییرات در نگرش باشید، معمولی و غیررسمی رفتار کنید.

اطمینان خاطر به آن‌ها بدهید، راه حل‌های واضح و مشخص با حداکثر تضمین و امنیت را ارائه دهید و در تجارت یا دستور کار عجله نکنید.

سلطه جو و مطالبه گر نباشید و آنها را از موضع قدرت تهدید نکنید. در مورد حقایق و ارقام بحث نکنید. آنها را برای توافق اذیت و برای آن‌ها قلدری نکنید. آنها احتمالاً جواب نمی دهند، اما شما به رابطه آسیب می رسانید مبهم نباشید و احتمالات را پیشنهاد نکنید.

Amiable در درجه اول از تنها ماندن یا از دست دادن احساس امنیت خود می‌ترسد. وقتی تحت استرس هستند، تمایل دارند: نگران و ناراحت سرشان را پایین بیاورند، با دوستانشان چت کنند و مطیع تر شوید.

تحلیلی (پزشک بالینی) (Analytical (the Clinician))

نه قاطع و پر جرات، بلکه پاسخگویی دقیق، منظم و تجاری، منطقی هستند و بر روی خود بسیار کنترل دارند و جدی با انگیزه اند.

منطق و حقایق در تصمیم گیری آنها تاثیر دارد. به افراد متقاعد کننده بی اعتماد هستند، مانند چیزهایی که به صورت نوشتاری و با جزئیات هستند، آگاه به امنیت انتقادی، گوشه گیر، شکاک، حل کننده عالی برای مشکل و داشتن جدول زمانی سفت و سخت را دوست دارد.

نحوه مذاکره با تحلیلگران

برای نشان دادن کمک و تمایل خود به جای کلمات، اقدام و عمل کنید. به موارد خاص پایبند باشید. تحلیلگران انتظار دارند که فروشندگان اغراق کنند تصمیمات آنها بر اساس واقعیات و منطق است و از ریسک دوری می‌کنند.

آنها اغلب می‌توانند بسیار همکار خوبی باشند، اما روابط برقرار شده زمان می‌برد و در نظر بگیرید که به آنها بگویید محصول چه کاری را انجام نمی‌دهد و به صورت کامل در مورد محصول با آن‌ها صحبت کنید. درباره دلایل با آن‌‌‌ها بحث کنید و سؤالات «چرا» را بپرسید کمتر پاسخگو و کمتر قاطع باشید.

نحوه برخورد با تحلیلگرها

وقت خود را برای آن‌ ها صرف کنید. واضح و مختصر ارتباط برقرار کنید، برای پاسخ دادن به آنها فشار نیاورید و به روند آنها احترام بگذارید. مستقیماً بازخورد آنها را بپرسید و به آنها فضا بدهید.

شواهد محکم و عملی را به آنها ارائه دهید و در تلاش‌های آن‌ها مشارکت کنید و آنچه را که می‌گویید می‌توانید انجام دهید، دنبال کنید. بی نظم نباشید. هنگامی که آنها سعی در تمرکز دارند، با صدای بلند مزاحم آن‌ها نباشید. در مورد انتظارات مبهم نباشید و از شهادت دیگران یا منابع غیر قابل اعتماد استفاده نکنید.

تحلیلی در درجه اول می‌ترسد مورد انتقاد قرار گیرد یا مجبور به تصمیم گیری سریع شود. وقتی تحت استرس هستند، تمایل دارند: بیش از حد روی جزئیات تمرکز کنند و از دیگران کناره گیری کنند.

نحوه تعیین سبک دیگران

برای تعیین سبک دیگران، باید به موارد زیر توجه کنید:توجه به چیزی که در مورد آن صحبت می‌کنند، چگونه صحبت می‌کنند، لحن صدا، سرعت گفتار، زبان بدن، سبک ارتباطی، پاسخگویی، الگوی گوش دادن، کار کردن، معمولاً کدام سبک اجتماعی را دارند؟

همانطور که انتظار دارید، مدیران عامل معمولاً راننده هستند. مدیران مالی معمولاً تحلیلگر هستند. مدیران فروش تقریباً همیشه بیانگر هستند و مدیران بازاریابی نیز بیانگر هستند مدیران فنی تقریباً همیشه تحلیلگر هستند.

ساکنان مختلف فروش معمولاً دارای کدام سبک اجتماعی هستند؟ برای فروش سطح 3، 5 درصد برتر، معمولاً راننده هستند، سطح 2، حرفه‌ای‌های فروش، معمولاً بیانگر هستند سطح 1، فروشندگان نوظهور و زنان تقریباً همیشه دوستانه هستند.